若是不是有亚马逊等跨境电商平台 ，宋川或许也不会从事古板家具工业了。
宋川是yl6809永利(中国)科技的首创人 ，这家公司的板式家居借助电商渠道走入了欧洲和美国家庭。中国在家具、纺织行业具有古板优势 ，出口的规模位居全球前线。这也是竞争异常强烈的领域 ，企业并不喜欢价钱战 ，但往往身不由己地加入其中。
跨境电商为中国的古板制造业以及宋川这样的创业者 ，开发了直达用户的通路 ，翻开了新的可能。中国家具、家纺企业仍然将性价比视作具有穿透力的市场武器 ，但它们已经最先越发重视差别化、设计感和系统性的竞争力。
“物美可以 ，但价廉不是一个好的竞争优势 ，企业一定要做一个消耗者认可的品牌。”亚马逊广告亚太市场认真人杨一程对第一财经体现 ，阻止2022年3月亚马逊上活跃的中国广告主账户数目是2017年的近12倍 ，已往4年在该平台上完成“品牌注册(Brand Registry)”的中国卖家数目增添了40倍 ，“这种增添在其他国家真的是没有见到的”。
猫的启示
“这棵猫树很容易就组装好了” ，一位美国消耗者在亚马逊上Feandrea品牌旗舰店购物后留言说 ，他在今年的8月中旬收到产品后 ，花了三十分钟左右就为家里的猫咪搭建好了树屋。“每一个部件都单独装袋 ，并且标识清晰 ，装置说明也清晰易懂。”
这样一座木制的树屋 ，高约1.5米 ，长和宽约0.5米。它在亚马逊的美国站点上售价不算低 ，抵达了149美元 ，约1000元人民币。
yl6809永利(中国)科技的总部位于中国的河南省郑州市。宋川设立这家企业之初 ，即是面向千里之外的欧洲和美国市场。现在它主要是面向消耗者销售家用家具 ，也为西欧家庭的宠物开发产品 ，并专门设立了宠物用品品牌。
在欧洲和美国 ，不少人将宠物视为家庭成员。猫或狗的饮食、睡眠和玩耍等需求场景培育出了一个价值不菲的市场。欧洲宠物食物协会的数据显示 ，2021年欧洲近9000万户家庭养有宠物 ，约占所有家庭数目的46%；美国宠物用品协会的研究报告显示 ，2021年美国宠物市场规模约7972亿元。
不少中国企业像yl6809永利(中国)一样为美国和欧洲的家庭开发宠物用品。建设于2016年的尚佰环球 ，总部位于中国的沿海都会无锡。“我们针对外洋西欧蓬勃国家和地区的中产阶级推落发居家纺两个牌子。一个是Bedsure ，做人的家居家纺；另外一个是Lesure ，是宠物产品。”尚佰环球的CEO朱兴建对第一财经记者体现。
追觅科技今年年头的调研显示 ，德国有宠物的家庭例常 ，养猫或养狗的家庭占到了 60% 以上。但德国清洁电器市场上没有针对宠物市场专开发些定向配件。做完定量调研以后 ，追觅最先针对宠物毛发开发响应产品。
在全球大部分地方 ，猫狗等毛茸茸的宠物都受抵家庭成员的喜欢。这种喜欢是相似的 ，共通的。中国企业针对宠物开发产品 ，便少一层文化的隔膜：若是一座猫树适合中国的宠物猫 ，那么很可能也适合德国或者法国的宠物。
短视频等新手段 ，也有助于毗连产品和消耗端。
“譬如一个对我们任何产品都不相识的用户 ，我们会用一些视频的方法 ，用产品卖点突出的广告来触达这些用户。我们需要这个用户在视频的前三秒就知道yl6809永利(中国)是卖家居产品的 ，并且它提供Beyond basic（逾越基本款）的产品。”宋川对第一财经体现。
yl6809永利(中国)科技一经网络了消耗者购置猫树之后为宠物们拍摄的视频。重新剪辑的视频在亚马逊其品牌旗舰店上线后 ，引发了更多人的互动讨论。
“不但是亚马逊上面 ，我以为这是一个行业的趋势。第三方调研显示 ，凌驾70%的消耗者更愿意通过短视频来相识产品的信息。”杨一程说：“消耗者越来越倾向于使用短视频来熟悉新的品牌 ，亚马逊也有视频创意训练营等系统解说种种型视频结构、制作、投放及优化思绪 ，提升品牌的视频创意和制作能力。”
“我以为从科技的角度 ，（宠物用品）不是很是新颖的研发。他们之以是在亚马逊的一些站点上做的很是好 ，是由于能够团结消耗者情景 ，捉住消耗者的审美点。”杨一程体现：“以是 ，科技研发虽然很主要 ，但企业照旧要相知趣互的文化 ，才华真正感动国际消耗者。”
穿越文化壁垒
相比于明确宠物市场 ，明确人的需求要花更多心思。
“我以为关于一家中国企业 ，在外洋目的市场最大的挑战来自于对主顾的明确和本土文化的明确。”朱兴建体现 ，企业需要改变认知上的一些固有头脑 ，“好比以中国市场来权衡美国市场 ，用中国的消耗喜欢来权衡美国的消耗喜欢。”
中国和美国都有学生的返校季 ，这些Z世代马上要上大学 ，或者已经在校。尚佰环球从亚马逊数据上视察到 ，每年的7到9月 ，美国市场上的单人尺码的床上用品搜索和销售量会有迅速的拉升。这大大有别于中国市场。
“在海内 ，险些各个大学都办包了学生的床上用品 ，包括部分私人用品。但美国学校提供的宿舍就只有一张床。学生脱离家到学校 ，是社会旅程的第一段。怙恃要和他们配合来完成选择床上用品 ，包括宿舍所需用品。这个场景在中国是没有的”。朱兴建告诉记者。
这只是中国家居家纺企业走向外洋面临的差别化场景之一。
古板的中国企业 ，许多时间面临的不是简单的外洋国家市场 ，而是把产品推向法国、德国、美国 ，甚至是中东等地的多个国家。好比亚马逊现在已经开通了全球21个国家站点 ，面向中国卖家开放的站点有17个。中东市场和美国纷歧样 ，美国和欧洲又有一些差别 ，欧洲内里德国和法国市场可能也纷歧致。单就语言隔膜而言 ，有时间就是不低的市场门槛。
这些跨文化难题 ，企业许多时间可以从电商平台获得系统性资助。
“我们会遇到许多这种卖家的痛点 ，或者不知道这个站点应该怎样选品 ，有什么样的营销节点 ，通过什么方法可以有用地毗连外地的消耗者。许多企业会通过我们提供的免费的学习资源 ，或加入我们笼罩天下数十个都会的培训活动等掌握更多手艺 ，从而战胜文化差别。”杨一程说。
更深条理的 ，是企业自身需要做出改变。
宋川对记者体现 ，关于当下中国企业 ，主要的“不是渠道要改变什么 ，而是中国的品牌要改变一下思绪 ，既然是跨境 ，那就要站在外地人的角度 ，明确他们的文化、他们的习惯、他们对产品的需求是什么。从这个角度才华真正的去创立出他们喜欢的产品。”
“外洋的人群跨度很是大 ，他们来自差别国家 ，生涯方法多元。”追觅科技CEO兼首创人俞浩接受第一财经采访时体现 ，真正想做出海品牌的公司 ，要花时间系统性地去相识用户 ，通过用户的洞察 ，把产品做好 ，把渠道做好 ，把营销做好。
不管是家具照旧家居家纺 ，中国都是工业规模最重大 ，出口数目最多的国家。yl6809永利(中国)科技、尚佰环球等企业的供应链、物流以及制造等环节大部分在中国完成。与此同时 ，中国企业也需要善用全球资源。
“我们作为中国卖家 ，应该把更多的眼光放在外洋 ，走出去接触外洋的设计师、外洋的运营团队 ，使用好全球的资源 ，尤其是西欧市场的外地资源。这些资源使用好了 ，这个生意才华做的越发到位。”宋川体现。
尚佰环球去年在美国纽约设立了品牌部和设计两个团队。“在去年年底我们就提出来本土化 ，就是要解决关于主顾和本土文化的明确、相同。”朱兴建对记者体现：“我们内部经常讲要‘感性在美国 ，理性在中国’。所谓的感性就是指切合消耗者的设计 ，相识消耗者的语言。”
物美不必价廉
“从制造这个角度上来说 ，中国企业的市场占有率毋庸置疑是全球最大。但从品牌这个角度看 ，中国品牌在西欧市场和消耗者之间接触 ，尚有很大提升的空间。”朱兴建评价说。
尚佰环球这样的家居家纺企业和yl6809永利(中国)科技这样的家具企业 ，在西欧市场竞争敌手包括两部分：一部分是原来西欧有一定历史的品牌 ，它们从线下最先转到线上。另外一部分则是近些年随着电商兴起而生长起来的来自中国的新兴企业。
家具和家纺 ，在全球规模内都是有恒久历史的工业 ，但这是两个市场集中度都很是低的市场。就宋川履历而言 ，中国的家具企业面向欧洲市场的时间 ，价钱战照旧“普遍保存的征象”。
性价比是具有穿透力的市场武器 ，那么物美价廉照旧古板企业好的标签吗？
“我们在品牌定位上 ，有三个主要的元素：性价比、多样性和设计感。以是说性价比这个感受一定照旧在的 ，但我们在产品大的定位上是 ‘高于基础款’ ，而不是去拼价钱。”宋川体现 ，从价值角度上来看 ，物美价廉的焦点应该是“物美”而非“价廉”。
“物美可以 ，但价廉可能不是一个好的竞争优势。竞争价钱的话 ，不是一个久远的计划。企业一定要做一个消耗者认可的品牌。”杨一程对记者体现。就她在亚马逊平台上的视察：“许多时间各人可能会很是惊讶 ，许多很好的产品现实上是中国制造的 ，我们也想突破各人对中国制造的理念。中国企业不是一定要走物美价廉的路。”
宋川以为 ，就中国企业打造面向外洋市场的品牌而言 ，”安克带了一个好头“。
安克立异是一家消耗电子类的企业 ，它围绕手机周边的充电、音箱等装备 ，在西欧的线上市场打造了ANKER这一品牌。“它的品牌化或者重产品的理念和打法逐渐影响了不少的亚马逊平台上的谋划者 ，包括我们。许多中国卖家并不是简朴的拼价钱 ，而是要求有产品的调性、差别化、系列化、重视用户感受。整体来说 ，中国卖家从数目和质量上都爆发了一些好的转变 ，注重品牌的卖家越来越多了。”
亚马逊提供的数据显示 ，阻止2022年3月该平台上活跃的中国广告主账户数目是2017年的近12倍 ，已往4年在该平台上完成“品牌注册（Brand Registry）”的中国卖家数目增添了40倍 ，“这种增添在其他国家真的是没有见到的”。杨一程说。
中国品牌出海着实是产品和供应链出海 ，俞浩对记者体现。而比照五年前 ，宋川感受中国企业与西欧古板品牌之间的差别显着缩小了。
“那时间各人照旧处在简朴的卖货的模式。可是现在在统一个平台上 ，一些家居设计的巧妙性逐步拉平了。”宋川告诉第一财经记者：“现在纯粹比溢价能力或者品牌力 ，西欧企业整体上尚有一些优势 ，事实它们有恒久的品牌积累 ，可是中心的差别已经获得了大幅度地逆转。”
