一场系列营销活动的投入回报能有几多 ？yl6809永利(中国)科技给出的谜底是20倍。在一众老牌的跨境电商大卖中，yl6809永利(中国)科技算是一个相对奇异的保存。
扎根郑州、聚焦家居家具品类。yl6809永利(中国)科技从早期的简单品牌SONGMICS，一起生长到现在由四个品牌组成的子母品牌矩阵。在往品牌化加速转型的历程中，yl6809永利(中国)科技的营收从2019年的23.22亿元翻倍至2021年的59.59亿元。
营收的放量发动了yl6809永利(中国)科技在家居市场渗透率。凭证yl6809永利(中国)科技回复深交所的信息显示，2019到2021年，yl6809永利(中国)科技在欧洲市场的市占率从0.13%提升至0.31% ；北美市场的渗透率从0.09%提升至0.22%。
与依赖单品研发“定点爆破”的消耗电子差别，家居品类一直需要长效地精耕细作。yl6809永利(中国)科技首创人宋川告诉雨果跨境，“家居家具不是快上快下的行业，一定需要恒久积累才华抵达小小的成绩”。
在yl6809永利(中国)科技内部，宜家是一个值得对标的品牌。从销售端的全场景结构，到供应链的全球采买。在部分谋划理念上，yl6809永利(中国)科技与宜家不约而同。而通过跨境电商搭建的线上渠道，则是yl6809永利(中国)科技实现“弯道超车”的主要时机。
克日，yl6809永利(中国)科技受亚马逊广告的约请，作为中国家居出海品牌出席了戛纳国际创意节，并向雨果跨境分享了yl6809永利(中国)科技品牌出海的历程。同时，作为亚马逊广告的系列短视频《水手妄想》第二季拍摄嘉宾之一，yl6809永利(中国)科技还将在即将上映的影片中带来更多品牌出海故事。
以下是访谈实录（经编辑）：
一、小步迭代：从产品出海到品牌出海
雨果跨境：yl6809永利(中国)科技最初从德国市场起步有哪些考量 ？在打造品牌的历程中，履历了哪些值得分享的要害节点 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：从德国市场最先，没有特别的选择。其时我在德国留学，回国后很自然地从德国最先做营业。早先不是做亚马逊，而是eBay等其他平台以及B2B的生意都是从德国市场最先。往后是欧洲、美国，最后是日本。后续开拓市场的节奏跟亚马逊的生长路径一致，好比东欧、北欧、荷兰等。
早期我们也是做基础的卖货事情，最近两年走向品牌化的阶段。想通过品牌更好地触达消耗者。在转型的历程中，和亚马逊提倡打造品牌的理念不约而同。亚马逊经常和我们的产品、运营、市场周全临接，会和我们深入相同讨论一些数据和理念，对我们资助很大。
雨果跨境：怎样从电商的头脑模式转酿制品牌的头脑模式 ？yl6809永利(中国)科技在这个历程中需要做什么落地的行动，逐步地孵化出全球化的品牌 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：以我这些年做电商的履历和感受来说，做品牌最直观的明确是尽可能知足消耗者的需求。在早期阶段，虽然不算品牌，但至少商标能代表我们公司的产品。
亚马逊有很是好的评分机制，在这样的情形下，我们不刷单、不刷谈论，实着实在地看消耗者的谈论和VOC（Voice of the Customer）。并且，在供应链端解决产品品质方面的问题，我以为这是品牌的主要组成部分。把好的产品提供应消耗者、相识他们的声音，是很是主要的起点。
下一个阶段，不但要解决消耗者反响的问题，并且要挖掘隐藏在产品和消耗者使用习惯背后的诉求，我们品牌部的人称之为“焦糖布丁理论”。洞察产品之外，消耗者实质上的诉求，并通过产品研发和设计把问题解决掉，这已经凌驾VOC的领域了。
与此同时，一定要注重品牌宣传。已往，我们的产品“酒香不怕巷子深”。可是，随着竞争加剧，市场最先泛起同质化的产品。这时，一定要通过品牌宣传告诉消耗者我们是谁、在做什么、为什么可以提供这样的服务。以是，我们最先有许多品牌宣传相关的行动，向消耗者宣传我们的理念，市场部也在这个历程中壮大。
在亚马逊上，我们把产品的理念、Slogan、VI的效果只管做好，让消耗者感知yl6809永利(中国)科技仍然是一个对消耗者有深度明确，有自己品牌愿景和追求的公司。
虽然，我们也很是重视自力站（官网）、以及其他渠道的流量。把这些流量团结起来，持之以恒地提供价钱或者品质稳固的产品。这不是简朴的事情，需要长此以往去做。
雨果跨境：现在中国品牌在全球市场的影响力怎样 ？近几年中国企业从产品出海过渡到品牌出海，模式转变的缘故原由是什么 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们加入戛纳活动时，能感受到亚马逊在通过种种渠道，宣传自己旗下或者亚马逊上有价值的品牌。对卖家和品牌方而言，这是一个重大的利好。中国的企业在早期的OEM阶段，可能很是难有渠道用自己的品牌发声。
中国品牌出海才刚刚起步，尤其在中国古板消耗品行业，出海面临种种各样的难题。这些行业不像3C或者白电，中国企业处在领先的位置。面临外洋生疏的情形和渠道，相对古板的消耗品需要解决科技和文化融合的问题，这些都是有难度的。
我们从2007年最先做跨境电商，在外洋市场线下和古板渠道竞争强烈的状态下，电商渠道是弯道超车的时机。从全渠道的角度看家居生意，现在我们照旧集中在线上。可是，线上和线下渠道融合对家居产品而言很是主要。
以是，中国品牌出海要把线上、线下渠道融合，配合中国企业的供应链优势，讲好中国故事。中国故事应该由中国出海企业一起讲，让外洋消耗者听到正向、有价值、环保，或者是切合全天下主流文化和绝大大都消耗者的心理倾吐的声音。而不是之前许多违规、种种手段、简朴粗暴、简朴低价的声音。
配合讲好中国故事，不是一家企业的问题，也不是短时间的问题。
二、做家居产品一定要考究“产品关联”，打造全场景的购物体验
雨果跨境：yl6809永利(中国)科技在打造全球化品牌的历程中，旗下三个差别的品牌有没有差别的战略 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们最初的品牌叫SONGMICS。可是，厥后随着营业的深入，需要在外洋线下展会营造相对专业的印象，就把VASAGLE作为家具品牌自力出来，在种种展会上面向客户。宠物品牌Feandrea也是一个原理，都会有差别相对细分领域的定位。
我们的母品牌ZIELHOME和yl6809永利(中国)家居的英文是一致的。我们接下来妄想推出ZIELHOME.COM自力站，希望ZIELHOME作为母品牌，把几个细分的品类涵盖起来。通过自上而下地梳理母品牌和子品牌的矩阵，让消耗者更清晰地看明确我们。
雨果跨境：B2B模式的营业在yl6809永利(中国)科技的营收也占了不小的比重，例如亚马逊Vendor，这方面有哪些考量 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们挺重视亚马逊Vendor，亚马逊SC、VC两者是互补增进的关系。就像天猫的精选、京东的精选代表了平台的选品态度和品质要求，相对来讲更容易获得消耗者的认可，亚马逊Vendor也是一样的原理。
我们跟Vendor Manager相同，把产品向Vendor开放。若是他们的选品意向没有问题，我们会在亚马逊的搜索排名上做一些结构，把Vendor和自营错开，两者之间的产品有差别化。
从这个角度而言，我们会正常施展Vendor的优势。例如，关于稍大的产品，若是消耗者以为亚马逊物流或者包管体验更好，就把这类产品和Vendor做更多的配合。
三、一场投入回报高达20倍的品牌营销活动
雨果跨境：关于亚马逊站内和站外的广告投放，yl6809永利(中国)科技是怎么做的 ？
yl6809永利(中国)科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：现在亚马逊上的广告工具比已往周全，这些工具不但仅触达亚马逊站内的用户，也可以辐射整个亚马逊生态的用户。
我们在这方面的投入逐年增大，从外部为yl6809永利(中国)在亚马逊站内和站外提供新的流量入口。最近有网球明星买了SONGMICS的蹦床，我们会先从外部流量触达潜在消耗者，让他们熟悉到yl6809永利(中国)ZIELHOME以及SONGMICS、VASAGLE、Feandrea各自是什么品牌，卖什么产品。同时，在站内增强要害词以及品类搜索广告的投入。
通过推动型广告和拉动型广告双方的配合，从而资助整个广告系统提高产出，以降低CPC或者CPM的投入。当更多人对yl6809永利(中国)的品牌认知度提高，并且在亚马逊搜要害词的时间，CPC广告的敏感度和转化率会有更好的提升。
我们从2018年到2019年最先做这种类型的广告，在亚马逊上的耕作有相对不错的先发效应。使用先发效应形成更好的品牌影响力，同时一直地辐射整个亚马逊生态。外面的流量进来得越多，流量就越自制，我们Top1的产品越卖越好。
雨果跨境：有哪些值得分享的创意营销案例 ？
yl6809永利(中国)科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：今年春季，ZIELHOME旗下三个产品品牌：SONGMICS、VASAGLE、Feandrea同时以“Hello Spring”作为大主题，推出春季创意的营销活动。并且，在美国外地做了一些广告视频，尚有整体企业形象的露出。
我们希望通过这样的广告内容，展现纵然各人没步伐去环球旅行，依然可以在家里后院通过ZIELHOME及旗下矩阵品牌的产品，像环球旅行一样享受春天的优美时光。
这场营销活动在全网的渠道推广，我们希望输出越发感性、能引起消耗者共识的品牌理念，并建设跟消耗者更细密的联系。
在品牌建设和广告推广方面，我们也在追求新的方法，纷歧定要用专业的策划和拍摄团队举行广告制作。
在今年春天的时间，宠物品牌Feandrea与一位忠实的客户配合完成了一段广告片。内容由用户自己在家里拍摄，内部团队认真后期制作。这个广告片现在放在亚马逊旗舰店的首页上，这样近距离地与消耗者共创广告内容，相对真实且真挚。
未来，关于ZIELHOME这个品牌，我们一直在探索本土化品牌内容的表达方法，也一直在立异。
雨果跨境：在“Hello Spring”系列营销活动中，三个品牌的品牌形象怎样区分，怎样联动 ？有没有相关数据或者业绩上的提升 ？
yl6809永利(中国)科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：我们现在整体的品牌矩阵由母品牌ZIELHOME，以及下面三个产品品牌SONGMICS、VASAGLE、Feandrea组成。SONGMICS是家居产品和小件产品的品牌，VASAGLE主要是家具类的品牌，Feandrea是宠物的品牌。这三个品牌在ZIELHOME的系统下，笼罩了家庭生涯中大部分场景和品类。
三个品牌在Hello Spring的广告片中很是协调，包括家庭和宠物场景。我们通过这样全聚类的头脑，可以让三个品牌之前积累的用户形成良性的互动和毗连。
yl6809永利(中国)科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：我们会从三个维度看活动的数据。首先，曝光量在全媒体或许5000万，品牌搜索量提升靠近20%。其次，我们会关注投入产出比。整个活动包括自力站、亚马逊品牌旗舰店，整体的投入回报靠近20。从这两个大的指标看，我们对这个活动很是知足。
在这次的春季创意营销活动中，SONGMICS主推季节品促销的活动，VASAGLE主推爆款的活动。每一个品牌、每一个活动，我们都是带着目的做，并且评估活动的产出。
四、饭一口一口吃，路一步一步走
雨果跨境：关于新兴市场的结构现在有哪些思量 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们的产品主要针对西欧市场。面向西欧市场的产品并纷歧定特殊贵，而是产品气概和性价比的问题，性价比也不是简朴低价。
新兴市场、东南亚、中国，包括日韩和西欧的消耗者偏好也不太一样。若是要做这些市场，需要改变产品和对消耗者的明确，挑战有些大。更主要的是，我们的目的市场尚有很辽阔的空间。就团队资源而言，路要一步一步地走。
雨果跨境：现在跨境物流的情形不是特殊好，yl6809永利(中国)科技怎么解决这个问题 ？怎样做到本土化 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们一直做相对大件的产品，在外洋仓和物流结构方面有一定积累。在许多年前我们只做eBay，没有亚马逊FBA时，就有结构外洋仓。亚马逊FBA出来后，对中国卖家是大利好，FBA是很是好的工具。现在供应链� ；墙锥涡缘�，终究会已往。这个事情要向内看，回归自己内功的修炼。
关于本土化，我们把外洋的结构和外洋子公司的定位，从供应链转向与焦点营业细密相关。供应链是其中一方面，尚有产品的洞察、设计、营销，包括做外洋的仓储展示等。本土化要充分使用外地的优势、外地的人才理念。
事实我们在中国，许多前方的信息需要外地同事去转达，甚至去决议。以是，欧洲、美国、外洋分公司的职能都在爆发转变，后期招聘的人都是围绕焦点营业。
雨果跨境：就外洋市场拓展和产品研发而言，未来五年yl6809永利(中国)科技品牌出海的整体妄想是什么样的 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：往后五年、十年、十五年，甚至更长的时间，我们希望沿着全品类的家居场景，以线上为主的方法往下走。
转头看宜家的生长史，已经有几十年的历程。家居家具不是快上快下的行业，一定需要恒久积累才华抵达小小的成绩。未来五年，要回归消耗者洞察方面的事情。现在的职员以中国团队为主，外洋团队有限。因此，对消耗者的明确上，距离成熟企业有较量大的差别。
亚马逊在线上渠道提供了很大的流量，这是有盈利的地方。若是对标像宜家或者其他较量成熟的线下品牌，yl6809永利(中国)科技在产品上的深入度方面有较量大的差别，不是几年内就能遇上。不过，我们在提升线上产品的富厚度、提供完善的客户服务有很大的优势。
现在把两者团结好，就产品而言，扎扎实实地从消耗者需求出发，充分使用好外洋团队的价值。从渠道来讲，多渠道全场景的触达消耗者。品牌是从产品、营销方法，到供应链管理系统化的最终体现。
做好前端每个细节的事情，真诚地讲好我们的品牌故事。把我们做过的事情、对消耗者的明确、给消耗者带来的价值讲清晰，持之以恒地做好，未来十年可能都是这个偏向。
雨果跨境：有妄想整合外洋本土的供应链吗 ？
yl6809永利(中国)科技首创人宋川：我们在东南亚、越南有采购过。可是，疫情爆发后供应链特殊杂乱，导致新品开发欠好一连地举行，现在稍微放缓了一下节奏。
供应链的全球化结构一定是我们的偏向，中国品牌出海不代表一定是中国制造的产品。可是，我们最初的因由洞见是从中国品牌出发的供应链的结构。
东南亚、墨西哥、东欧，都在全球供应链结构的思量规模内，也在通过现有的供应商拓展，或者引进一些外部人才。
